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不只是件白襯衫/輕鬆體會 策略管理

內容
不只是件白襯衫/輕鬆體會 策略管理
2011/08/19
【聯合新聞網】

書名::商學院裡沒學到的策略實戰
作者:傑恩.巴尼、翠西.葛曼.克里福
繪者:胡紓芸
譯者:顧淑馨
出版社:天下雜誌
出版日期:2011年08月03日
內容介紹:

「企管顧問」是賈斯汀在企研所畢業後的第一份工作。他所接到的第一個任務就是參與協助特用化學品公司賈氏化學,評估一項新化學技術──百帝威(Plastiwear)的策略選項。在企研所的破解個案課程中表現優異的賈斯汀,實際面對賈氏化學的難題時顯得自信滿滿,以為現實情況跟學校的個案練習差距不大,太看輕案子的複雜性,而顯得搞不清楚狀況。過程中發現以往在學校裡學的策略工具和破解個案的經驗,竟然完全不奏效。在了解真實世界和理論的差距、釐清策略管理的盲點後,改進自己並有所成長。

本書顛覆以往商管類書籍單就架構和理念討論的作法,而是以商業小說的故事形式,使讀者容易理解當中所涉及的組織、管理與人性面向,並認識許多實務界盛行的策略工具等。

新書內容搶先看:

企管顧問工作開始的時間很早,第一天便是如此。早上七點半就舉行小組開工會議,地點在芝加哥市區,賈氏化學大樓七十二樓的會議室。我想今天開會的目的是認識顧問小組的其他成員,並把我們的初步構想告知客戶,也料想會議室裡已經準備好我們的早餐。

我提早二十分鐘到,心想:好的第一印象比什麼都重要。其實是因為太興奮所以在旅館待不住。等待這樣的早晨已經不只兩年,現在總算是等到了。我打算翻閱一下賈氏化學的相關筆記,了解一下顧問小組其他成員的背景,準備好馬上進入狀況。早上躍躍欲試的程度,遠超出前一晚的忐忑不安。

我打開會議室的門,裡面沒什麼特別,長約二十呎,寬約十五呎,擺了張木製大會議桌,環繞著十張與桌子成套的座椅;前方有白板,牆上是細緻的灰色壁紙,襯托出一幅搶眼的抽象畫,畫中像是一道橘色斜紋衝擊一道紅黑色斜紋。會議室中有一面牆是落地玻璃窗,望出去盡是芝加哥市壯闊的景觀。即使是站在門口往窗那兒望去,也會被目不暇給的都市美景所打動。

後來我注意到一位很像威維克的人,我在網路人事簡介中看過他。

「嗨,賈斯汀。我是威維克.查特吉。」

我走上前去,跟他握手。他站著等我走過去。

「久仰了,威維克。我是賈斯汀.坎貝爾。」

「這是你第一個案子,對吧?你一定很興奮。我當年剛開始接案時也是這樣。」

不知道他現在還會不會因為展開新的專案而興奮,否則他幹嘛那麼早來?

我解釋自己早到的原因。「我是打算花幾分鐘看一下賈氏化學的筆記,我是說在開會前。」

「原來如此。我也是想先準備一下。」

我在威維克對面的位子坐下來,開始翻閱筆記,令人不安的寂靜降臨。我很想用心看資料,可是思緒卻飄向威維克。從人事簡介中得知,他出生於印度,是加大柏克萊分校的化工博士,兩年前進入公司,曾參與過各種各類的專案。就我所知,這可能是他第一次用上化工專長的案子。我的思緒被一個問題打斷。

「那,賈斯汀,你覺得這客戶最關鍵的問題可能是哪些?」

「我不清楚。我認為情況其實相當單純──他們有這門新技術,我們要找出它的用途,再評估每種用途的價值,然後就大功告成,對不對?」

「嗯,實際上可能會比較複雜......」

這時候會議室的門開了,戈登.李走了進來。他身高約一百八十公分,又瘦又高,深褐色的長髮向後梳成漂亮的波浪。戈登符合我們德州人所說的「含著金湯匙長大的小孩」。他從小在康乃狄克州豪宅林立的某郊區長大,出身於著名的私立高中(可能是甘迺迪家小孩念的那種),又拿到耶魯大學經濟學和數學學位,曾在華爾街工作兩年,再去哈佛念企管碩士,進入公司已有幾年。

戈登似乎認識威維克。「嗨,威維克。」他倆握手時看起來真的很熱絡。戈登轉向我後,動作就變得比較正式,可說是拘謹。他伸出手,我握了握。很有誠意,但算不上我認為的友善。

「你一定就是賈斯汀了。歡迎加入我們。你在研究賈氏化學的資料嗎?」

「我想這樣可能比較好。」

「我們很快就會知道了。」

這時我的肚子在咕嚕叫。大家都太客氣了,沒多說什麼,這才突然發現,會議室裡不見食物的蹤影。我以為會提供早餐卻期望落空,擔任企管顧問第一天結果餓了一早上。

「有人看到肯或莉薇亞嗎?」威維克大聲問道。

說曹操曹操到,肯和莉薇亞剛好跨進會議室的門。我聽說過肯,也看過他的照片,不過他本人更有大將之風。他帶著熟門熟路的輕鬆自在走進來。身高差不多一百八十五公分,氣色紅潤,額頭有淡淡的雀斑。聽說他以前活躍於運動場上,難怪走起路來有運動員的架勢。身穿訂做的深藍色西服,特別強調寬闊的肩膀來修飾腰圍,再搭配燙得筆挺的白襯衫和幾乎沒有花紋的暗紫紅色領帶。

「大家早安。」肯走到會議桌前坐下。我注意到他的髮型,猜想他原本是紅髮,現在幾乎花白,髮頂也日漸稀疏。他似乎仔細梳理過頭髮,卻被風吹亂而不服貼,結果變成既像華爾街大亨,又像心不在焉的教授般。

「抱歉,遲到了幾分鐘。我來介紹一下,這位是莉薇亞.錢柏斯。她將擔任本專案的責任經理。」肯伸出手去理頭髮,不過只有一部分頭髮聽話。

「早安,威維克、賈斯汀。」莉薇亞邊對我們點點頭,邊在會議桌前方、肯隔壁的位子坐了下來。「戈登當然是本來就認識的。」

莉薇亞很有魅力。她身材高挑,一頭棕色及肩捲髮,穿著訂做的深藍色套裝,搭配五顏六色的項鍊及相稱的耳環,使整個人增色不少。她皮膚白皙,動作優雅俐落。她的背景更是傲人,精通四國語言,畢業於西北大學,之後就讀芝加哥大學法學院,畢業後在法律事務所工作,大約六年前被賈氏化學聘為顧問。

接著肯開始主持會議:「很好。現在該介紹的都介紹完了,接下來進入主題。」

肯在會議正式開始後,對我提出一個問題:「賈斯汀,根據你目前所知道的資訊,你覺得賈氏化學面對的最大難題是什麼?」

我儘量講得謙虛點,可是我認為這個案子並沒有那麼複雜。「我覺得我們的任務應該是設法找出這種織品還可以應用在哪些地方,然後評估新用途的價值。我在看簡報的時候還在想,這麼簡單的問題為什麼要把我們找來,只要受過良好訓練的企管碩士都應該解決得了。我們以前組隊參加個案研究比賽時,就碰到過要在二十四小時內,破解一個非常類似的案例。」

「嗯,也許吧。」肯打斷我,停了好一會兒才說:「可是我認為賈氏化學顯然需要我們的建議。他們至少已經知道這種織品的一種用途。事實上我們今天早上都能參加他們的市調工作。請問各位有沒有注意到我今天穿的襯衫?」

戈登、威維克和我互望一眼,等著莉薇亞先開口。她第一個回答。

「這件襯衫很好看,很適合你,看起來好像剛燙過,領子也很挺。」

肯對他的小小實驗很滿意,他答道:「其實這是用百帝威做的。我覺得它跟平常花四百美元訂做的襯衫一樣好穿。賈氏化學的人說,這料子永遠穿不壞,也不會沾上污漬,更不需要燙。做這件襯衫的衣料,如果量產成本只要十五塊美元左右,成衣價格可以賣到六、七十塊,訂做的話更可以賣到一百五或一百六。」

當肯說到他的白襯衫一件四百美元時,但願我的下巴沒有掉得太厲害!

這時戈登開口:「我被搞糊塗了。如果他們已經決定要開始做襯衫,而且獲利情況很看好,那要我們來做什麼?我們的重點是要放在行銷和營運的問題上嗎?」

「戈登,你這個問題問得好。」莉薇亞答。她好像對賈氏化學和百帝威很了解。「我想等你聽過完整的簡報後,我們主要的課題就會很清楚。比如說,你知道這種材質是什麼時候發明的嗎?」

戈登答:「我想應該是剛發明沒多久。」

「其實他們三年多前就發明了。一年半前做出第一件原型白襯衫,從此賈氏化學就把它擺在那裡,決定不下要何去何從。」

戈登和我聽了都感到很訝異。我先問道:「我不明白,這看起來是個值得做的產品,他們又還享有大約十七年的技術專利保護。高品質的襯衫一定會有人買,算一算這裡面有很誘人的獲利空間,那他們為什麼不放手去做?」

肯回答:「賈斯汀,就是這樣才找我們來的。」

我突然心中一動。「也許他們無法決定的理由,是因為對於該依據什麼假設建立襯衫市場模型沒有共識。我記得念研究所時研究過一個個案,全部的癥結就在不同的假設,會得出南轅北轍的結論。」

莉薇亞很快地瞄了肯一眼才回應:「有這種可能。但是你為什麼認為,賈氏化學的主管對單一新產品的前景,會做出差別那麼大的假設?你們學的那個個案研究,不同的假設都是怎麼來的?」

「噢,教授就把我們分成好幾組,針對成本和需求等,給每組不一樣的假設,要我們根據那些做出現金流量模型。」

戈登說:「所以在那個個案裡,不同的假設是人為訂出來的?」

「沒錯。」我覺得自己好蠢,這麼不適當的例子還提出來。我不怪教授,他有很正當的理由這麼做。我只怪自己該學的沒學好。唉,不一樣的假設,當然會得出不一樣的結果。真正的癥結在於那些差異當初是怎麼來的?我剛領悟到自己所犯的錯誤,肯就明白地說出來。

「那樣,我們就得弄清楚,賈氏化學的人對百帝威的未來,是不是有不同的假設。」肯面無表情地說:「如果有,那是由誰指定的?」大家都被逗笑了,我只好跟著訕笑。

肯問道:「 還有別的重要問題嗎?」

莉薇亞答:「我覺得可能應該談一談,賈氏化學各領導人對百帝威的興趣有多大,對公司的決策又有多少影響力。我們必須訂出一個計畫,讓關鍵人物願意支持我們建議的行動。」她邊說邊走向白板,在上面畫了一個簡圖,垂直軸代表興趣(多寡),水平軸代表影響力(大小)。

我感到困惑。「我們的任務不是儘量做好對百帝威的分析,然後讓分析結果說話就好了嗎?我的意思是,如果我們真的破解了這個個案,那怎麼做才是對的,自然就一清二楚,對不對?」

肯回答:「沒有錯,我們的分析品質是關鍵,我們會盯緊這一點。不過莉薇亞和我需要開始為我們的建議打點一下,就是找出賈氏化學的關鍵人物,看看誰能夠為執行我們的建議出力,還有更要緊的是,誰能夠阻止我們的建議付諸實行。」

講這些關於影響力還有需要打點的事情,讓我感覺好像在玩政治手腕。我前公司就是因為政治操作,害得我們最精心的技術設計未獲採用。我們軟體工程師全都痛恨政治來攪局,尤其是我們明明知道最好的答案是什麼。

戈登好像有意願也有能力,討論莉薇亞提出的問題。「我覺得兩大產品事業部,就是油氣部和包裝部,領導人都可能有興趣,也有影響力。特別是油氣部的史考特.貝克特,他那個部門替賈氏化學賺進最多營收和利潤。如果他發現公司的投資會由他的部門轉向百帝威,難免要強力反對。他也許是最不想看到現狀改變的。」

戈登發表意見之際,莉薇亞開始在白板上的圖裡做註記。

威維克加入發言:「那研發中心呢?百帝威是誰發明的?我是說是哪個單位創造出百帝威的?沒有任何一位發明人對自己發明的技術前途是漠不關心的。但不知他們在這家公司有多大的影響力。」

肯指著白板答道:「我也不曉得,可是我們大家就注意一下,誰適合放在這個矩陣裡的哪個位置,還有哪裡需要更多的資訊。在進行最後的完整報告前,我們務必儘早把政治狀況了解清楚。我們的目標是運用分析和變革管理的長才,針對可能反對我們建議的人,化阻力為助力。」

在場所有其他的人都點頭表示同意。我卻心不在焉,一心想著用數學或幾何工具,來計算與百帝威襯衫相關的現金流量現值,有沒有意義。

肯問:「還有什麼要討論的嗎?」

戈登回說:「有一件事我們也許需要注意。我本來以為上一個案子已經結束,可是現在出了一點問題,所以下星期還是要參與那個小組的工作,所花費的時間可能比我預期的多。」

莉薇亞直視著戈登說:「事先通知我們就可以了。只要事情不是突如其來讓我們無法好好安排,應該都可以配合你的工作時程。」

說完這些以後,我擔任企管顧問的第一次小組會議便進入尾聲。我有點搞不清楚狀況。那個「人為假設」的例子是搞砸了,但我覺得整個會議是輕實質與分析,重程序與政治,像是要注意誰在跟誰鬥的樣子。原以為我被雇用是因為分析能力強,包括財務學成績優良和擅於破解個案的名聲等。但關於辦公室政治的事都叫人倒胃口。我認為只要財務分析正確,什麼影響力和興趣之類的事根本無關緊要。難道我錯了嗎?

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