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《那樣擺不會賣,這樣才對》--賣場中的行銷學

內容

中國時報新聞速報2010-04-14

作者/永島幸夫 出版/大是文化出版社

    《新書簡介》

    根據調查,80%的顧客都是到了商店才決定要購買哪些商品,所以,店面的陳列方式不但是銷售的最後一關,也左右了業績。

    去逛街的時候,大家應該會發現一個現象:有些商店就是好逛又好買,但有些商店就是找不到東西、也買不下去。

    造成這種差異的關鍵是什麼呢?答案就是「商品陳列方式」。

    不是每種商品都能負擔龐大的媒體廣告花費,絕大部份產品的行銷活動,「只」做到讓產品在店頭陳列時,對顧客產生吸引力的程度。

    就做這麼一件事,卻要決定大多數產品的成敗。那麼,你知道商品怎樣陳列才會賣、怎樣不會賣呢?為了善用陳列,你必須搞清楚:

    ?顧客最容易看到貨架區在哪裡?

    ?店頭海報會不會搶走商品的風頭?

    ?陳列方式是否新穎、有特色?

    ?陳列的色彩有沒有辦法引人注目?

    ?商品本身是否需要配合特殊的陳列架?

    ?根據商品的包裝及顏色,可以設計出有特色的佈置嗎?

    ?包裝有沒有配合陳列架的實際狀況?

     絕大部份的行銷活動,忘了在通路端、也就是店裡頭做好結尾,成了天馬行空的空想。紮實、有創意的店頭陳列,效果常常勝過媒體鋪天蓋地打廣告。擁有三十多年 經驗、指導企業超過2000家的作者永島幸夫,教你找到合適商品的陳列方式,替銷售業績奠定基礎,甚至超越預期的目標。

    《內容摘錄》

    本書以三個明快的切入點來統整內容——

    1.將店頭行銷的專門知識

    2.以AIDMA法則註1為基礎,

    3.將此技術整理成圖表,針對「滯銷陳列」與「暢銷陳列」兩者進行比較,

    並以簡單易懂的方式進行解說。

    新產品不斷地開發出來,導致賣場充斥著各種商品。你的公司所生產的商品,會不會被埋沒在琳琅滿目的店面中呢?當時企劃商品的心意,真的能夠傳達給消費者嗎?

    消費者在選擇商品的時候,也是充滿迷惑的。

    不過,至今還沒發生過,因商品的優點無法透過店面傳遞給消費者,導致受歡迎的商品賣不出去的情況。因為對廠商來說,店面作為行銷的最前線,重要性無可否認,所以都會特別關切。

    為了方便描述,本書將所有廠商的行銷方式都以統一型態呈現,但是店頭行銷的重要性,對於經銷商、銷售公司、進出口貿易公司、連鎖加盟業以及零售業等與商品流通相關的所有業者而言,其實都是完全相同的。

    行銷最基本的常識,是稱作AIDMA或是AIDCA的法則註2。法則的詳細內容在第21頁,不過我將會配合店頭行銷方式,具體地說明。

    很多行銷書籍都說明過AIDMA法則的重要性,不過依循各種階段詳盡闡述具體技巧的,我想本書應該是頭一本吧。

    再者,本書將舉出「滯銷陳列」與「暢銷陳列」的例子闡述AIDMA的技術,而且所有的內容將以圖表呈現,讓讀者更容易理解。舉例來說,當看到滯銷陳列的例子,有人心裡或許也會想:「我看過商家那樣擺!」至於如何改善,將在暢銷陳列的部分具體說明。

    因為網路行銷出現,銷售方式變得多樣化,商店的角色也產生了很大的變化。也因為如此,製造廠商更不能缺少具有主體性的店頭行銷,店面的重要性反而更高了。

    讀了本書之後,期望各位可以讓店面陳列更加活潑。

        1:AIDMA法則,取注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)這五個字母的字首命名的購買行動法則。

    2:AIDCA法則與AIDMA法則相似,只是其中的記憶(Memory)被深信(Conviction)所取代。

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